Optimální varianta spolupráce při prodeji nemovitostí

EVROPA realitní kancelář působí na trhu od roku 1997. Zabývá se prodejem i pronájmem bytů, domů či komerčních prostor, prodejem pozemků i developerských projektů především v České republice a na Slovensku.

Současnou situaci v prodeji bytů komentoval ředitel developerské sekce RK Evropa Matyáš Novák.

Bytů je na trhu málo, což je jeden důvodů jejich rostoucích cen. Jak predikujete vývoj na realitním trhu v tomto segmentu?

Situace bude podle mého horší než byla dříve – vzhledem k tomu, že poptávka je mnohem vyšší než nabídka. Nabídka je nízká v důsledku toho, že vytvořit developerský projekt a získat stavební povolení v Praze a okolí trvá také stále déle.Poptávka se stále zvětšuje a zvětšuje, nabídka naopak zmenšuje. Proto i ceny nemovitostí rostou takovou rychlostí. Myslím, že v dohlednu není reálné, aby se to změnilo.

Jakou velikost bytů klienti preferují?

Většina klientů jednoduše upřednostňuje to, na co finančně dosáhne. Lidé jdou do banky, kde zjistí svůj limit a potom podle něho začnou hledat. V Praze díky tomu zájemci nejvíce poptávají 2+kk, protože chtějí mít byt co největší, ale za průměrnou hypotéku 3 mil. Kč je velice složité získat něco většího.

Na jaké úrovni funguje spolupráce developer a realitní kancelář? Myslíte, že se to v průběhu covidu změnilo?

Nemyslím si, že by se v důsledku covidu nějak extrémně změnily vztahy mezi developerem a realitkou, ale možnároste tendence, kdy si developer chce sestavit vlastní obchodní tým, protože má pocit, že tím ušetří.

Co v takovém případě hrozí?

Sestavit prodejní tým je nákladné a složité. Prodejce potřebuje svou kancelář, služební vůz, asistentku, právní oddělení a optimálně kolegu, který by ho dokázal zastoupit v případě, že např onemocní. Developer si také často neuvědomuje, že dokážeme prodat nemovitost za více peněz, než by prodal sám. Naším cílem je mít spokojeného developera. Díky velmi obsáhlé databázi finančně silných zájemců umíme například předprodeje řešit bez inzerce, velmi rychle a za dobré ceny a celkově tak maximalizovat výnosnost projektu.

V čem tedy tkví ono sladké tajemství, proč by měl developer prodávat přes realitku?

Konkrétně u nás v RK Evropa máme zkušený obchodní tým, který se zaměřuje speciálně na developerské projekty. Tvoří ho zhruba 15 lidí, kteří spolu spolupracují už delší dobu a mají velké zkušenosti s prodejem mnoha developerských projektů. Přesně víme, jak máme který developerský projekt uchopit. Umíme udělat kompletní prezentaci od webových stránek přes grafiku, brožury až po billboardy – prostě celý marketing. Na všechno máme své lidi – od fotografa po webmastery, máme asistentky, které dotahují předávání bytů, máme právní oddělení, které se stará o kompletní smluvní dokumentaci, máme mnoho obchodníků, kteří se specializují na přímý prodejv daném developerském projektu.

Co prodávající při prodeji bytů často podceňují?

Člověk si může myslet, že při prodeji bytu nebo domu stačí nemovitost dobře nafotit, dát na internet a on už si to někdo koupí… To bývá často omyl. Prodej není jen „nafotím, dám na internet a pak si s někým podám ruku a dostanu peníze“. Velká část prodeje je schovaná v právnické kanceláři, která se tomu věnuje od rána do večera každý den, ta se o klienta naprosto jinak postará… U nás je prodej rozdělený: Makléř umí nemovitost správně ocenit, kvalitně odprezentovat, dobře prodat; jakmile sežene klienta, tak ho přesměruje na právní oddělení, které mu vytvoří celou smluvní dokumentaci, v níž laik může udělat spoustu chyb. Už to není jen o kupní smlouvě nebo zástavních smlouvách, smlouvách s bankou. Kontrolujeme kompletně smluvní dokumentaci, nastavujeme smlouvy podle požadavků bank apod., to si člověk sám za sebe vůbec nemůže troufnout udělat.

Existuje v této době ze strany realitní kanceláře určité doporučení?

Myslím si, že by se každý měl specializovat na to, co umí. Developer umí development, umí stavět domy, umí získávat stavební povolení. Takže by měl dělat to, co umí. Realitka umí prodávat, tak by měla prodávat. Díky tomu, že developer předá proces prodeje profesionálům, může se věnovat tomu, co umí nejlépe – developmentu.Pokud bude developer prodávat developerský projekt sám, se svým obchodním týmem, musí se starat o prodej, stále všechno kontrolovat, a to je spousta práce. My jsme realitka, máme sofistikovaný tým s vlastním vedením, přesto si outsourcujeme marketingové specialisty nebo IT specialisty. To souvisí s tím, že člověk má podle mého dělat to, co umí dobře – a má se toho držet. My prodáváme, ale když si nejsem jistý nějakou IT záležitostí, vím, že IT specialista to umí lépe, takže ho najmu, aby byl výsledek mé práce perfektní. Totéž by měl podle mne dělat developer, měl by se věnovat developmentu a my mu ušetříme čas i peníze – a naopak mu těch peněz vyděláme více. Za mne je absolutně nepochopitelné, když developer, který nemá své zavedené prodejní oddělení, chce začít prodávat sám. Sehnat kvalitní tým lidí trvá léta.

Máte nějaký konkrétní příklad?

Vybavuji si projekt tři roky zpět, kdy se developer snažil prodávat pomocí svého najatého obchodníka. Ze 40 bytů prodal za celý rok jeden byt. My jsme přišli, vzali si jejich ceník, přidali 10–15%, aby developer vydělal více, a dali jsme se do práce. Koukali na nás, jako že za tak vysoko nastavené ceny to nikdy neprodáme. Developerský projekt jsme celý úspěšně prodali během dvou let. Máme mnohaleté zkušenosti, víme, že přesné nacenění jednotlivých bytů zvyšuje výnosnost celého projektu. Uchopili jsme to tak, jak se to má dělat. Udělali jsme velký marketingový plán, který jsme plnili od A až do Z. Impakt, který to mělo na veřejnost, byl obrovský. Jsme sice realitka, ale děláme i vlastní developerské projekty, takže přesně víme, co a v jakých fázích developer potřebuje!

Objevily se i snahy prodávat byty formou aukcí, prostě kdo dá více. Je to podle vás akceptovatelná forma prodeje?

Za sebe musím říci, že mně se to nelíbí, a přijde mi to neprofesionální. Neumím si představit, že bych vlastní byt svěřil do aukce. Protože když budu chtít prodat, tak budu chtít prodat samozřejmě za co nejvíce peněz. Tedy pokud bych akutně nepotřeboval peníze. Pak bych možná byl ochoten snížit svůj standard a dát byt do aukce. Když byt uchopí zkušený prodejce, tak ho prodá za více peněz než při aukci. Aukce se účastní vždy jen omezený počet lidí, tudíž cena může stoupnout jen omezeně. Pokud byt (kvalitně nafocený profesionálem včetně virtuální prohlídky a fotek z dronu) budu inzerovat na všech realitních portálech a budu ho nabízet cíleně skupinám, které by to mohlo oslovit, tak jsem si jistý, že byt prodám za více peněz.

V současné době hrají důležitou roli investoři, kteří hledají příležitost a ukládají peníze do nemovitostí, aby neležely v bance. Jelikož jsou příležitosti pro nákup bytů omezené, začaly být jako investice populární horské apartmány. Jakou máte s tímto trendem zkušenost v RK Evropa?

Momentálně s tím máme velkou zkušenost, protože prodáváme developerský projekt v Janských Lázních. Je to developerský projekt Evropa Development Group pod názvem SKI & BIKE. V době covidu výrazně vzrostla poptávka, protože si lidé uvědomili, že české hory a česká příroda jsou nádherné, že nepotřebují každý měsíc letět na dovolenou, stačí, když o víkendu pojedou na svou chatu či apartmán, který je navíc bezúdržbový, protože se o něj stará správcovská firma. Když budu chtít přijet, zavolám správcovské firmě, ta mi poseká zahradu, uklidí a přijedu do čistého, připraveného bytu, který mohu v průběhu roku pronajímat i dalším lidem, kteří by chtěli strávit víkend na horách a nemají vlastní zázemí. To zprostředkováváme i v našem projektu… Klient investičního typu chce například jet na hory čtyřikrát ročně, ale uvědomuje si, že chce někam uložit peníze. Třeba do projektu jako máme my, kde najde zázemí, kam pojede s rodinou, kde budou mít čtyřikrát ročně rodinnou sešlost, ale v mezidobí jim bude apartmán vydělávat peníze ze zmíněných pronájmů.

Registrujete tedy nárůst zájmu o druhé bydlení?

Ano, výrazně vzrostl. Teď je díky tomu i dobrá doba na prodej chat, protože poptávka je obrovská. V době pandemie nesmírně vzrostla. Jak lidé nemohli nikam jezdit, hledali útočiště, kam se schovat a chaty byly přesně ten cíl. Před třemi lety se chaty prodávaly za 300 000 Kč, dnes podobné třeba za 1,5 mil. Kč. Nemyslím si, že by chaty a jakékoli rekreační nemovitosti šly s cenou dolů, protože byly dlouhodobě podhodnocené.

Co vaše developerské oddělení a jeho činnost?

Poskytujeme poradenství v návaznosti na typ nemovitosti i podle dalších právních a daňových aspektů developerského projektu, což klientům nabízíme nezávazně a zdarma. V posledních letech jsme úspěšně spolupracovali s mnoha developery. Jsem velmi rád, když se s nimi po konci prodeje sejdu a hodnotíme celou spolupráci. Vždy byl výsledek takový, jaký jsme společně od začátku chtěli. Udělali jsme velký kus práce, vydělali jsme více peněz, než se očekávalo, a skončilo to vždycky spokojeností obou stran a vzájemným přátelstvím.

Arnošt Wagner /Foto: archiv RK Evropa