Vstup na český trh může být hladký

Založení nové pobočky nebo vstup na český trh může představovat pro zahraniční, ale i tuzemské firmy nezdolnou překážku. Avšak stačí si najít spolehlivého místního partnera, který dokáže pomoci nejen v oblasti své odbornosti, ale může poskytnout i mnoho zajímavých a užitečných rad. 

Více nám o tom prozradil Mgr. Jan Pešl, obchodní manažer brněnské společnosti Compactive, s. r. o.

Čím se Compactive zabývá?

Poskytujeme komplexní služby v oblasti elektroinstalací, informačních a komunikačních technologií. Navrhujeme a dodáváme ucelená řešení slaboproudých a silnoproudých elektrosystémů propojených datovými sítěmi s informačními, komunikačními a bezpečnostními systémy, audio- a videotechnikou. Od toho se odvíjí také motto naší společnosti: „Harmonie mezi technologiemi“.

Takže nejste jen konzultanti pro zahraniční firmy, které uvažují o vstupu na český trh?

To rozhodně nejsme, ale s prací pro zahraniční klienty napřímo máme zkušenosti a zjistili jsme, že nás to vlastně baví a hlavně že nám to jde a máme zákazníkům co nabídnout. Myslím si, že jsme pochopili, co zahraniční firma při vstupu do neznámých vod potřebuje.

Co je to?

Potřebuje partnera, který je profesionál ve svém oboru a který jen tupě neplní požadavky, ale sám proaktivně hledá vhodné řešení, radí a nabízí vhodnější alternativy.

Jak jste se k tomu dostali?

Dlouhodobě spolupracujeme s různými developery, kteří nás oslovují při návrhu a realizaci fitoutů pro pobočky zahraničních firem. S našimi zákazníky se snažíme navázat úzké vztahy, stát se pro ně rovnocenným partnerem a nebýt jen jedním z mnoha dodavatelů. Klade to na nás pochopitelně vysoké nároky. Kvalita je pro nás na prvním místě a rozhodli jsme se, že nechceme soutěžit o nejnižší cenu ve výběrových řízeních, protože nás nebaví slepě následovat výkaz materiálu a montáží a u práce nepřemýšlet. Naší výhodou je, že komunikujeme v angličtině přímo s projektovým manažerem a IT oddělením zákazníka. Chceme vytvářet přidanou hodnotu a společně s klientem řešení vymýšlet. To je to, díky čemu se na nás zákazníci obracejí opakovaně a doporučují nás dalším firmám ve svém okolí. Za to jsme nesmírně vděční.

Řešíte pro zahraniční klienty pouze elektroinstalace?

Většinou to elektroinstalací začíná, ale po pár jednáních a hledání vzájemné důvěry zjistíme, že klientovy potřeby sahají daleko za hranice obyčejného natahání kabelů, tak trochu jim otvíráme oči a rozšiřujeme obzory. Ve výsledku je naše práce velice kreativní a obnáší hodně naslouchání, ale také doporučování na základě našich zkušeností a neustálé vzdělávání se. Vždyť i portfolio našich služeb je poměrně široké – řešíme silnoproudé i slaboproudé instalace, datové sítě, datacentra, zabezpečení budov (kamerový, přístupový, zabezpečovací či požární systém) tak i audio- a videotechniku. Vedle našeho byznysu ale dokážeme klienta propojit s dalšími zajímavými firmami, které mají podobné smýšlení jako my a zajišťují například navrhování interiérů, nábytek, osvětlení či internetovou konektivitu a VPN. Je to takový dobře fungující ekosystém. Právě nyní dokončujeme jednu zakázku pro americkou farmaceutickou firmu vybavující nové kanceláře v Praze. Projekt skýtá velice rozmanité činnosti od instalace strukturované kabeláže přes koordinaci s ostatními profesemi až po konfiguraci IT infrastruktury ve spolupráci s IT specialisty klienta na druhé straně zeměkoule. Kvalita naší práce a hladká komunikace udělala na klienta takový dojem, že nám sám řekl, že by si přál vybavovat všechny pobočky na světě jenom s námi. To je pro nás nejlepší vizitka.

Jak se vaši zákazníci na spolupráci dívají?

Rozhodně jsou vděční za partnera, který je na českém trhu doma a oni nemusejí myslet na všechno sami. Postupně si v nás vybudují důvěru a začnou se s námi radit třeba o dalším postupu. Když víme, poradíme, když nevíme, propojíme je s někým, kdo by vědět mohl. Navíc nabízíme i pozáruční servis, takže naše spolupráce pokračuje dlouhodobě. Když po nějaké době přestanou prostory dostačovat, často spolupracujeme i na přístavbě nebo vybavování prostor nových.

Jak je to s českou legislativou a normami v oblasti elektra?

Samozřejmě je dodržovat české normy, žádné výjimky neplatí. Klienti občas znají nějaké základy, ale spíš tápou a spoléhají právě na zástupce jednotlivých profesí, kteří jim se vším pomohou a vše ohlídají. Je to o důvěře. Velké korporace často pochopitelně mívají vlastní standardy, ale ty musejí jít stranou, pokud jsou v přímém konfliktu s českými normami. Například když jsme realizovali ve spolupráci s irskou elektrikářskou firmou brněnskou pobočku Primarku, neustále jsme konzultovali interní standardy klienta versus české normy. Některé jejich standardy posouvaly laťku bezpečnosti vysoko nad legislativu, ale jiné byly naopak nepřípustné, a tak jsme společně hledali vhodnou alternativu. A to je něco, na co se zákazník vůbec nedokáže předem připravit.

Kde vidíte mezery při vstupu zahraničního klienta na český trh?

Určitě v tom, jak je těžké najít někoho, na koho se může zahraniční firma obrátit. Velkou roli hraje neznalost a také nepřehlednost, jak postupovat. Většinou si firma přicházející ze zahraničí najde jednoho velkého partnera, který má celou akci zastřešit, což je pochopitelné. Na druhou stranu se zvyšuje riziko, že se nepodaří vyhovět všem klientovým potřebám a požadavkům. A v neposlední řadě je problémem jazyková bariéra, protože angličtina ani dnes není ve všech firem stále standardem. 

Jak by se dal celý proces zlepšit?

Myslím, že by oběma stranám pomohla nějaká platforma, kde by se mohly vzájemně dozvědět jednak o firmách vstupujících na český trh, tak o partnerech v okolí, kteří se vstupem dokážou pomoci. Pokud se jako stát snažíme motivovat zahraniční firmy, aby se u nás etablovaly, měli bychom jim celý proces maximálně ulehčit nejen např. legislativně, ale i fakticky. V praxi to totiž většinou všechno nejde úplně podle plánu.

Mgr. Jan Pešl, Obchodní manažer

PR

Foto: Archiv společnosti Compactive